Η παγίδα των κινήτρων

Κάποτε ένας ψυχολόγος ενοχλήθηκε από μια ομάδα παιδιών που έπαιζαν δυνατά κάτω από το παράθυρο της κρεβατοκάμαρας του. Το να τους ζητήσουμε να παίξουν κάπου αλλού απέτυχαν, όπως και οι απειλές και οι ικεσίες. Τελικά, όμως, ο καλός γιατρός βρήκε μια έξυπνη λύση: είπε στα παιδιά ότι ο θόρυβος του θύμιζε την παιδική του ηλικία και τους πλήρωσε κάθε πενήντα σεντς για να συνεχίσουν να παίζουν έξω από το παράθυρό του. Την επόμενη εβδομάδα, τους είπε ότι δεν μπορούσε να αντέξει οικονομικά πενήντα, και μείωσε την πληρωμή σε σαράντα σεντς ο καθένας. Ακούστηκαν κάποια γκρίνια, αλλά, γενικά, τα παιδιά δέχτηκαν με χαρά τα χρήματα. Αυτό συνεχίστηκε για περίπου ένα μήνα, με την πληρωμή να πέφτει κάθε λίγες μέρες. Τελικά, ο ψυχολόγος τους πλήρωσε μια δεκάρα και τους είπε ότι την επόμενη εβδομάδα θα έπαιρναν μόνο ένα νικέλιο. Εξαγριωμένα, τα παιδιά ξεχύθηκαν, αφήνοντας τον ψυχολόγο στην ησυχία του.

Αν και τα χρηματικά ποσά είναι πολύ διαφορετικά, αυτό το ίδιο φαινόμενο είναι πολύ γνωστό στους διευθυντές και τους CEO. Οι επιχειρήσεις προσπαθούν να παρακινήσουν τους εργαζόμενους με αυξήσεις και μπόνους. Λειτουργεί για μικρό χρονικό διάστημα, αλλά πολύ γρήγορα η ανταμοιβή ή η αύξηση πρέπει να αυξηθεί για να παραχθεί το ίδιο επίπεδο κινήτρων. Όταν δεν συμβαίνει, οι εργαζόμενοι χάνουν συχνά τα κίνητρα και οι καλύτεροι υπάλληλοι μπορεί να εγκαταλείψουν την εταιρεία για άλλες ευκαιρίες. Μια εναλλακτική λύση, που δεν παρέχει αυξήσεις ή μπόνους, παράγει σχεδόν τα ίδια αποτελέσματα, μόνο χωρίς την περίοδο βελτιωμένων κινήτρων. Τι να κάνω?

Το πρόβλημα είναι ότι έχετε μια σχέση εξαγοράς. Το μπόνους ή η αύξηση παρουσιάζεται ως στόχος: κάντε αυτή τη δουλειά αρκετά καλά και θα λάβετε αυτό το έπαθλο. Μόλις κάποιος επιτύχει έναν δεδομένο στόχο, η επίτευξη του ίδιου στόχου για δεύτερη φορά είναι εγγενώς λιγότερο ενδιαφέρον. οι άνθρωποι δεν δουλεύουν τόσο σκληρά. Μερικοί άνθρωποι το αποδοκιμάζουν ως τεμπελιά: στην πραγματικότητα, είναι αποτελεσματικότητα. Όσον αφορά την εξέλιξη, το ζώο που καταναλώνει λιγότερη ενέργεια για να αποκτήσει έναν δεδομένο αριθμό θερμίδων έχει ένα επιλεκτικό πλεονέκτημα σε σχέση με αυτό που χρησιμοποιεί περισσότερη ενέργεια: το πρώτο ζώο έχει περισσότερη ενέργεια διαθέσιμη για άλλες εργασίες, όπως να τρέξει μακριά από ένα αρπακτικό που θέλει να φάτε το για βραδινό. Οι άνθρωποι είναι εντυπωσιακά αποτελεσματικοί.

Το άλλο πρόβλημα είναι ότι καθώς οι προκλήσεις ξεπερνιούνται, οι άνθρωποι αναζητούν φυσικά μια μεγαλύτερη πρόκληση, με αντίστοιχη προσδοκία μεγαλύτερης ανταμοιβής. Σκεφτείτε έναν αθλητή που κερδίζει ένα μικρό, τοπικό τουρνουά. Μετά από μερικές τέτοιες νίκες, ο τοπικός διαγωνισμός γίνεται πολύ εύκολος. Μπορεί ακόμη και να γίνει βαρετό. Υπάρχει επίσης η προσδοκία ότι η ανταμοιβή για τη νίκη σε έναν πιο δύσκολο διαγωνισμό θα είναι μεγαλύτερη από αυτή για έναν ευκολότερο διαγωνισμό. Το ίδιο ισχύει και στις επιχειρήσεις: με σκληρότερη δουλειά, υπάρχει η προσδοκία μεγαλύτερης ανταμοιβής. Όταν η ανταμοιβή παραμένει ίδια και απαιτείται περισσότερη προσπάθεια για να επιτευχθεί, δημιουργείται μια αίσθηση φθίνουσας απόδοσης. Αυτό το συναίσθημα μειώνει τα κίνητρα.

Μέχρι τώρα, μπορεί να σκέφτεστε ότι έχετε δει πολλούς αθλητές να ανταγωνίζονται για φαινομενικά ασήμαντες ή ασήμαντες ανταμοιβές ή να είναι τόσο επικεντρωμένοι στη νίκη που δεν φαίνεται να ενδιαφέρονται καθόλου για τις άλλες ανταμοιβές. Ίσως έχετε δει έναν «αδύνατο να παρακινήσετε» υπάλληλο εκεί έξω με τα ρούχα του για τρέξιμο, να φουσκώνει προς τα πάνω σε έναν απότομο λόφο. Δεν φαίνεται να έχει πρόβλημα κινήτρου εκεί. Καθένας από αυτούς τους ανθρώπους παρακινείται από κάτι μεγαλύτερο από το άμεσο έργο που έχει μπροστά του. Οι εργαζόμενοι με τόσο κίνητρο στην εργασία είναι πολύ επιθυμητοί, αλλά δύσκολο να βρεθούν. Πώς τα βρίσκετε;

Η απάντηση, δυστυχώς, είναι «με μεγάλη δυσκολία». Ωστόσο, μπορείτε να τα δημιουργήσετε. Αντί η ανταμοιβή να είναι ο στόχος, η επιχείρηση πρέπει να εμπλέξει τους εργαζομένους στον ευρύτερο στόχο και το όραμα της επιχείρησης: “Τι προσπαθεί να επιτύχει η επιχείρηση και γιατί να ενδιαφέρεται κανείς; Πώς θα είναι ο κόσμος διαφορετικός εάν πετύχετε ? Πώς κάνει τη διαφορά κάθε εργαζόμενος στην επίτευξη αυτού του στόχου; Πώς θα καταλάβετε εάν σημειώνετε πρόοδο;” Εάν δεν μπορείτε να απαντήσετε σε αυτές τις ερωτήσεις, τότε το να παρακινήσετε τους υπαλλήλους σας γενικά θα ξαναγλιστρήσει σε μια σχέση αντάλλαγμα.

Εάν μπορείτε να δημιουργήσετε ένα όραμα για τους υπαλλήλους σας και να τους κάνετε να ανταποκριθούν στους μεγάλους, αφηρημένους στόχους της επιχείρησής σας, το κίνητρο γίνεται ξαφνικά πολύ πιο εύκολο. Η τήρηση μιας προθεσμίας ή η αποστολή ενός προϊόντος γίνονται δευτερεύοντες στόχοι στο δρόμο για την επίτευξη του μεγαλύτερου στόχου σας. Αυτά τα μπόνους και οι αυξήσεις στην πορεία γίνονται ανατροφοδότηση προς τους υπαλλήλους. Τους βοηθά να γνωρίζουν πόσο καλά προχωρούν προς την επίτευξη των μεγαλύτερων στόχων της εταιρείας και αυτό τους κρατά παρακινημένους. Εν ολίγοις, η απόκτηση του μπόνους γίνεται μέσο για την επίτευξη ενός σκοπού, όχι αυτοσκοπός. Ο δρομέας του οποίου ο στόχος είναι ο Μαραθώνιος της Βοστώνης θα ανέβει σε πολλούς λόφους χωρίς να τα παρατήσει. Κάθε λόφος, κάθε σταδιακή βελτίωση στο χρόνο, του λέει ότι είναι πολύ πιο κοντά στο να μπορέσει να τρέξει τον μαραθώνιο.

Το κλειδί για το κίνητρο είναι να αναπτύξετε μια κοινή αίσθηση για το πού πηγαίνει η επιχείρηση και να ενθουσιάσετε τους ανθρώπους να πάνε εκεί. Εάν μπορείτε να το κάνετε αυτό, δεν θα μπορείτε να τους κρατήσετε πίσω.



Source by Stephen Balzac

Σχολιάστε